疫情当下,品牌如何借助种草营销实现销量增长?

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种草营销的模式是先把某个产品或某个系列打造成爆款,再建立品牌的知名度和形象,与先打品牌再推产品的传统营销模式截然不同。这种营销方式可以缩短从品到效的链路,将受众对产品的认知、好感直接转化成产品购买,以更低的营销成本获得更多的行动转化。

年轻的消费主流人群越来越精明,他们不再盲目追求廉价产品或奢侈产品,而更热衷于购买兼具高品质和高性价比的商品。相较于单方面接受品牌信息,他们更倾向于多角度、全平台地进行搜索、钻研,以求找到自己真正想要的产品。因此,品牌需要借助全链路、多触点、强内容的种草营销,缩短年轻消费者“种草→长草→拔草”的消费路径,加速销售变现。种草就是利用内容创造需求,无论是新的需求,还是唤醒原来的需求,并且用电商的产品满足用户,你一定要更高效地满足他们,才能够在战场上赢得一席之地。

1、精准圈层:不要尝试讨好所有人,不要想着什么都要

很多客户都说,我们的目标人群是一二线城市的白领女性,导致现在一二线白领女性不够用了,一堆的品牌都想围剿她们,一天至少有一万个品牌盯着她们。以护肤为例,我们会发现主流人群和小众圈层的需求很不一样。一二线白领女性的护肤需求是什么?从需求程度轻重依次排序来看,分别是补水保湿、修复舒缓、美白、抗痘去痘、紧致。这是一个比较大众的需求,所有品牌都在试图满足这些需求,但是网红品牌Martiderm不一样,它满足的需求依次是提亮肤色、抗痘去痘、紧致、抗氧化。

如果我们着力在大众需求,那么就需要和各大品牌竞争,大概率会折戟沉沙。但是如果我们挖掘出来一个精准圈层,从这波小众人群入手,成功的概率会大很多,因为主流品牌没有在这个地方着力,竞争会轻很多。

2、动心文案:说人话+证言建立信任+效果/价格促进购买

那么好的种草文案有什么特征?我们研究后发现:

名人效应,比如是某明星推荐过的;

从众心理,比如所有网红都在用,所有的朋友都在用;

产品的盘点,罗列我们产品和多个竞品的横向评测;

3、实效流量:真实流量加KOL矩阵

考虑到种草营销最大的预算在KOL购买,那么真实流量非常重要。不断地跟虚假流量做斗争,是我们工作最重要的部分。除了跟虚假流量做斗争,实效流量还要抓住长尾流量。两三年前种草很容易,搞定头部博主就足够了,但今天就得要让众多长尾博主发声。


社会化营销推广的优势在于用户的实时互动与二次传播,这也意味着UGC互动量是广告投放的一个重要目标,只有通过UGC才能实现品牌在用户之间的口口相传。

方法1:通过具体故事带出产品

越是人格化的投放越能激起潜在用户的表达欲望,而人格化投放的重要技巧除了寻找匹配的KOL、自媒体外,就是通过说故事、说具体事例的方式进行产品宣传。

方法2:跨平台多点覆盖

在如今这个媒体碎片化的时代,用户对品牌的认知需要多次的触达传播,用户的分享创作欲望也是如此。

举个简单的例子:用户在朋友圈看到一位好友转发某篇文章并不会让他有打开或评论的欲望,但多个好友集中转发时,就会激发起UGC及评论欲望。

方法3:重点投放人格化自媒体

在自媒体的投放选择上重点注意力需要放在人格化的KOL/自媒体身上,通常来说人格化程度越高,该KOL的用户粘性、带货能力、留言互动就会越强,而资讯整合类、信息分享类的账号就会稍弱。

也正是因此,品牌的投放需要跨平台、多触点地进行覆盖触达。尤其是对于快消、美妆、数码等大型消费品品牌,不应该把目标局限在特定场景下的击穿,还需要进行大面积地多点铺盖。


“种草营销”这一新商业模式虽然能够通过产品推荐进行流量变现,但品牌的营销与推广必须建立在真实的基础上,而非利用虚假的宣传来欺骗消费者。只有产品质量过硬、加上有趣有料有创意的内容,品牌才能成功地让消费者种草。


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