鞋油和伞,经典的置换营销案例

2017-03-27 16:12

 

鞋油厂有一批鞋油急需出售,很多人束手无策,推销员小A灵机一动,他先去进购了一批廉价雨伞,
然后推出“高级鞋油,出厂价5元,买两盒送一把高档雨伞”的促销活动。结果不但一销而空,而且还获得丰厚的利润。


 


    小A的同事很不理解,因为以前像这种买一赠一或打折降价的活动不少,甚至鞋油1元钱都卖过,但也没这么大的效果。

    小A此时解释到,价格最低的雨伞,在当地零售价也都一直稳定在10元,但雨伞是日常必须品,所以对消费者来说,这是一个稳赚不赔的买卖,鞋油,虽然难以判定它的品质好坏,但是白送了雨伞使潜在的收益很大——宣传的是高档鞋油,自然来者如云,其实这雨伞的批发价不过就4元,一盒鞋油的成本在5角钱,这样一个“买二送一”大套餐成本不过5元,所以稳赚5元———获得的是100%利润。

    由此案例可以得出,赠品其实可以“价值置换”:小A明着是卖鞋油,实际是卖雨伞,消费者的实际价值体验是用10元钱买了一把伞,并且在保证不吃亏的前提下,又得到了两盒高档鞋油。伞补偿顾客的付出,使之成为无风险交易,而高档鞋油产生了则是效用溢价,现在不都流行顾客体验吗, 由此案例,使顾客有震撼的价值体验。而赚钱的秘密就在于商品的成本,利润归根到底是卖伞赚来的,是伞的批发价和零售价间的差价。

    这就是传说中的:置换营销概念 。

 

用手机扫描访问本站可分享

XML 地图 | Sitemap 地图