创新,行业新进者的营销契机

2017-04-05 11:37

 

自苹果以创新的产品设计,加上了全新的营运模式,成功席卷全球各地智能手机市场之后,不少厂商都以“创新”作为策略的主轴。


 

然而,创新的策略说起来简单,却不是一件容易的事。因为创新的范围可谓包罗万象,可以是产品创新,也可以营销创新;可以是服务创新,还可以是渠道创新。因此,如何形成创新的策略就成了策略讨论时的重心。而2000多年前孙膑的两个故事,似乎可以作为营销策略创新的参考与学习的范本。

 

孙膑,战国时齐国人,相传为孙子兵法作者孙武之后。孙膑与师兄庞涓共同习艺于大师鬼谷子门下,一日,鬼谷子想考验门下弟子的机智,对弟子们出了考题:鬼谷子坐在室内,弟子们想办法将老师请出户外,凡能将老师请出户外者,通过测验。在多数弟子尝试各种方法都未能成功之后,庞涓上场。只见庞涓搬来许多柴草置于门口,作势放火烧屋。庞涓告诉老师,即将放火烧屋,如不出户外,恐命丧火海。鬼谷子不得已,只好算他过关。轮到孙膑时,孙膑谦恭地向老师表示:“我才不如师兄庞涓,无法将老师请出户外,可否请老师改变题目,由老师到户外,我有办法将老师请至屋内。”鬼谷子心想,还不是一样,答应了孙膑的要求,步出户外,就在步出户外的同时,孙膑抚掌而笑:“我已将老师请出户外。”鬼谷子虽觉上了孙膑的当,但不得不佩服孙膑机智。

 

孙膑以机智改变老师的考题而通过老师的测验,如今企业制定创新策略时,实在可以由此受到启发。在今日的企业竞争中,不论销售与营销,我们(尤其是新进者)都不免面对许多竞争,其中尤其以来自产业领导者的“领先者的策略”,最令我们难以应付。

 

新进者如果依循现有的游戏规则,其实是很难与现任领导者竞争的。此时,能否提出“创新的策略”就成了新进者能否胜出的关键。孙膑与鬼谷子的对弈中,鬼谷子是产业领导者的角色,鬼谷子只要坚持坐着不动(现有产业规则),除非放火烧屋,否则孙膑其实没有赢的机会。而一旦改变游戏规则,让产业领导者被迫移动,新进者就有机会取得主控权,创造优势。

 

孙膑另一个赛马故事,同样可以作为创新策略的参考。孙膑在齐国将军田忌门下时,为田忌献策,以“下等马对上等马,中等马对下等马,上等马对中等马”的策略,赢了与齐王的赛马,而崭露头角。以今观之,此策略其实是资源分配与资源最佳化策略。如何避敌锋芒(下等马对上等马),再集中资源,创造我方的相对优势(中等马对下等马,上等马对中等马),同样是现代销售与营销策略中,新进者取胜的关键。

 

    改变游戏规则,目的在取得先机,掌握主动;将资源做最有效的运用,目的是创造竞争优势。善用此二策略,即使新进者的整体规模不如现任领导者,仍然可以一步一步创造局部优势,积累实力,逐步壮大。

 

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