营销案例:不只卖产品,更要让顾客获得价值感

2017-05-26 16:45

 

一对夫妻,花了3个月时间才找到了一只他们非常喜爱的古玩钟,他们商定只要售价
不超过600美元就买下来。但是,当他们看清上面的标价时,丈夫却犹豫了。


  


    “哎哟,”丈夫低声说,“上面的标价是800美元,你还记得吗?我们说好了不超过600美元,我们还是回去吧。”

    “我记得,”妻子说,“不过我们可以试一试,看能不能卖便宜点。毕竟我们已经寻找了这么久才找到了。”
  

    夫妻俩私下商量了一下,由妻子出面,试着与店方讨价还价,尽管她认定600美元买到这只钟的希望非常小。
  

    妻子鼓起勇气,对钟表售货员说:“我看到你们有只小钟要卖。我看了上面的标价,我还看到价标上有一层尘土,这给小钟增添了几许古董的色彩。”停顿了一下,她接着说:“我告诉你我想干什么吧,我想给你的钟出个价,只出一个价。我肯定这会使你震惊的,你准备好了吗?”她停下来看了一下售货员的反应,又接着说:“哎,我只能给你300美元。”
  

    钟表售货员听了这个价后,连眼睛也没眨一下就爽快地说:“好!给你,卖啦!”
  

    你猜妻子的反应怎样?夫妻俩欣喜若狂了吗?不,事实的结果是你难以想象的。
  

    “我真是太傻了,这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面缺少了零件,要不为什么那么轻呢?再要么就是质量低劣……”妻子越想越懊恼。
  

    尽管后来夫妻俩还是把钟摆到了家中的客厅里,而且看上去效果很好,美极了,似乎走得也不错,但是她和丈夫总觉得不放心,而且他们一直被这种感觉所笼罩。
  

    为什么会出现这种结果呢?个中原因就是那个钟表售货员居然以300美元把那只钟卖给他们了,售货员这种爽快的行为使这对夫妻认为那钟不值300美元。我们不妨深入到他们的内心,分析一下他们的心理反应:很明显,他们在购买那只钟的同时,没有从购买行为中获得一种价值感,也就是人们常说的这个价买这东西值了;相反,而是感觉上当受骗了。这就是出现上述结果的深层原因。
  

    价值感真的那么重要吗?
  

    当然了!
  

    如果上面的故事还不足以说服你认同这一观点,那就看看下面这个案例吧。
  

    美国的服装商德鲁克尔兄弟开了一家服装店,他们对每一位顾客都十分热情。每天,弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。但是,这兄弟俩的耳朵都有些“聋”,经常听错彼此的话。
  

    常常是,弟弟热情地把顾客拉到店中,并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉,穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝说一番之后,总会有意无意地问:“这衣服多少钱?”
  

    “耳聋”的小德鲁克尔先生把手放在耳朵上问:“你说什么?”
  

    顾客误以为对方耳聋,便又提高声音问一遍:“这衣服多少钱?”
  

    “噢,你是问多少钱呀,十分抱歉,我的耳朵不好,您稍等一下,我问一下老板。”小德鲁克尔转过身去向那边的哥哥大声喊道:“这套纯毛XX牌的衣服卖多少钱呀?”
  

    大德鲁克尔从座位上站起来,看了一眼顾客,又看了看那套衣服,然后说:“那套呀,70美元。”
  

    “多少?”
  

    “70美元。”老板再次高声喊道。
  

    小德鲁克尔回过身来,微笑着对顾客说:“先生,40美元一套。”
  

    顾客一听,赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服,而后就溜之大吉了。
  

    为什么呢?
   
    原因很简单,顾客认为值,没花多少钱就穿上了名牌衣服,自尊感与身份感也就油然而生。
  

    其实,德鲁克尔兄弟俩的耳朵一点也不聋,他们深知,营销不光是销售的艺术,不光是说服顾客来买就够了,而且要为顾客营造一种价值感,这是极其关键的一点。事实上,德鲁克尔店的顾客的确从购买行为中获得了价值感,心中自然感到十分得意。当然了,两兄弟采用这种方法经营得非常成功,赚了不少钱。
  

    所以,营销的目的不只是为了将产品卖出去,更重要的是让顾客从购买行为中获得价值感,即:使消费者对自己购买的产品感到满意,感觉自己的购买抉择是明智之举。

 

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